< 뉴스레터 07.막상 상품을 올렸는데 누구에게 팔아야 할까?> 

안녕하세요 도매꾹입니다,

내 상품 어떤 타깃층을 대상으로 해야할 지 고민하는 분들 많으시죠. 너무 많은 대상을 잡으면 이도저도 안 되는 것 같고 그렇다고 너무 좁게 잡으면 타깃층을 놓치는 것 같고. 참 어려운 일입니다.

그래서 오늘은! 상품을 판매할 때 누가 사줄지 타겟층을 정하는 방법! 알아보도록 하겠습니다.

'김치찌개 이론'이라는 것이 있습니다. 들아 보신 적은 없을거에요. 

저희가 만들었기 때문입니다. 대기업이 김치찌개를 만든다고 가정해 보겠습니다. 

만약 소상공인 분들이 김치찌개를 만드는데 원가가 4,000원이 들어간다고 했을 때, 대기업은 그렇지 않을 겁니다. 

애초에 생산량이 다르기 때문에 대기업의 원가는 우리가 일반적으로 상상하는 것 이상으로 낮습니다. 다만 이해하기 쉽도록 2,000원으로 예시를 들겠습니다.

우리가 동네에서 원가가 4,000원인 김치찌개를 6,000원에 팔고 있습니다. 

그런데 대기업이 들어와선 김치찌개를 5,000원에 팔기 시작합니다. 

그래서 우리는 임대비, 노동 임금 등 많은 부담이 되지만 발 맞춰 가격을 5,000원에 인하했습니다. 

얼마 뒤 대기업이 김치찌개 가격을 3,900원으로 팔기 시작했습니다. 우리에게 그 가격은 원가 미만이기 때문에 어찌할 방도를 찾지 못합니다.

여기서 이 상황을 파훼하는 방법은 무엇일까요? 다행히도 살아남는 방법은 있습니다. 대기업은 이 김치찌개를 대량 생산했습니다. 

백만 개라고 가정한다면 아무리 레토르트로 만들었다 해도 유통기한이 있겠죠. 그럼 대기업은 제품을 전국 곳곳에서 판매량을 빠르게 올리는 방법을 궁리할 수밖에 없습니다. 

그런데 여기에 단점이 존재합니다.

김치찌개는 사람의 성향에 따라 단맛을 좋아하는 사람도 있고 김치의 신맛 때문에 먹는 사람도 있으며 또 고기 육수의 담백한 맛으로 먹는 사람도 있습니다. 

각 지역마다 특색이 크게 갈리기도 하죠. 하지만 대기업은 이 모든 사람의 입맛을 맞춰야 합니다. 

백만 개나 생산했거든요. 그래서 결국 이 김치찌개는 적당히 달고 적당히 짜며 적당히 신맛을 가진 상품이 될 확률이 높습니다.

우리는 이 이야기를 듣고 어떤 생각을 해야 할까요? 

‘그래, 내 음식을 좀 더 지역의 입맛에 맞추자’ 얼추 이정도 생각이 들었을지 모르지만 거기에서 멈추면 안 됩니다. 

타겟 설정을 대한민국, 충청북도, 청주시, 그 내부 가경동 그 안쪽 골목까지 가야 합니다. 

우리는 김치찌개를 실제로 팔게 될 그 골목에서 몇 날 며칠이고 앉아 그 골목에서 실제로 돌아다니는 사람들의 취향, 특성, 나이 등을 파악하여 

내 음식에 값을 조금 더 지불하더라도 입맛에 딱 맞는 음식을 만들어야 합니다. 

우리 어머니가 내 입맛에 맞춰 만든 김치찌개가 대기업에서 만든 음식보다 맛있듯 말입니다. 물론 저희 어머니는 요리를 잘 못하십니다.

이 김치찌개 이론을 우리 전문셀러 분들에게 적용해보겠습니다. 

위탁 판매는 당연하게도 공장 대량 제조가보다 저렴할 수는 없습니다. 다만 내가 판매하고자 하는 상품을 사고자 하는 타겟을 조금 더 깊게 탐구하고 상품의 장단점을 나만의 소비자의 생각과 기분에 맞추어 잘 설명해야 합니다.

‘고객의 80%는 비싸도 산다’는 책이 있습니다. 

판매자는 이 제품이 다른 곳에 몇 백 원 더 저렴하게 판매되고 있는 것을 알지만 구매자 입장에서는 찾아보는 과정을 생각보다 오랜 시간 할애하지 않습니다. 

나의 상세페이지에서 설득력이 높을수록 고객은 이탈하지 않을 확률이 높아집니다.

그럼 대표님들! 오늘도 화이팅입니다!